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【お客様インタビューVol.001】“売らない店舗”で急成長を遂げるDtoCブランド「FABRIC TOKYO」

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2018.03.01

今回からスタートする、大和物流の取引先へのインタビューコラム。

 

1回となる今回は、オンライン発のオーダーメイドファッションレーベル「FABRIC TOKYO(ファブリック トウキョウ)」を運営する株式会社FABRIC TOKYO様を訪問

 

スタートアップならではのスピード感と先進的なビジネスモデルによるアプローチは非常に興味深く、多くのビジネスパーソンの経営思想、事業推進の参考になると考え、同社へのインタビューを敢行しました。

 

創業から5年目を迎えるCEO・森雄一郎氏は、半期ごとにオーダー数が倍になっていく業績の変化から自身が立ち上げたブランドの「勢いと手ごたえを確かに感じている」と語っています。その躍進の根底にあるのが注目のビジネスモデル「DtoC」の存在。自らの体験談からヒントを得た事業内容、リニューアルしたブランドに託す想いなどを伺いました。

 

 

自身の感動体験をビジネスチャンスに活かした

――本日はよろしくお願いします。まずは、貴社のDtoCブランド「FABRIC TOKYO」について教えていただけますか。

 

森:FABRIC TOKYOは、オンラインのカスタムオーダーブランドです。店舗で測ったサイズデータをパソコンやスマホで確認し、好きなときにオンラインで注文できます。シーズンのトレンドや自分のライフスタイルに合わせて自由にカスタマイズできますので、敷居の高かったオーダーウェアを手軽に楽しんでいただけるサービスになっています。

 

FABRIC TOKYOの公式サイト

 

――この事業を始めたきっかけを教えてください。

 

森:私は学生時代から、もともとすごいファッション小僧だったんです。一人でファッションのWebメディアを立ち上げてパリコレに潜入取材したりもしていました。大学卒業後、不動産ベンチャーで働いていた頃、自分のサイズに合うスーツがどこにも売ってなくて困っていたんです。日本人体型の既製品スーツは、自分には袖丈が短かったりして。そんなとき、友人からオーダーメイドスーツの存在を教えてもらいテーラーでスーツを仕立ててもらったら、サイズ感に満足できるスーツを手に入れて感動したんです。これはもしかして、自分と同じような悩みを持つ人は意外と多いんじゃないかな、と。潜在的マーケットの可能性を感じ、2014年に事業化しました。

 

 

ファッションビジネスの新潮流「DtoC」とは?

――DtoCというビジネスモデルで事業をスタートされたのはなぜですか?

 

森:DtoCとは「Direct to Consumer」の略で、自社で企画、製造した商品を他社の店舗に卸すことなくオンラインで消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。SPAをオンラインで進化させたモデルなので、「オンラインSPA」とも言われていますね。

 

私たちは、最初からDtoCのビジネスモデルをはじめようと事業をスタートしたのではなく、「サイズに悩みを持つお客様に使いやすいサービスを作ろう」という想いが起業する発端でした。

 

「生産は自社でやりたい」、「ECサイトの利用者が今後増えるから販売はオンラインにしよう」という感じで“自分たちがやるべきビジネスモデル ”を追求した結果、DtoCのモデルに行きついたという感じですね。ブランドが扱う商品の“敷居の高さ”を“手軽さ”に変換できる手段は、オンラインショッピングという手法が最適でした。

 

――どのような点がDtoCのメリットだと感じてしますか?

 

森:一般的には、中間マージンをカットして品質にコストをかけるという点がDtoCブランドの特徴と言えますが、私たちは、お客様のフィードバックを蓄積し、クオリティの高いカスタマーサポートやマーケティングへ活用することも重要だと考えています。ネットビジネスの強みだと感じるのが、お客様からのフィードバックがリアルタイムでいただけること。

 

「どんなところに満足度を感じているのか」、「今後改善してほしいと思った部分はどこなのか」といったお客様の声は、サービス提供側の我々にとってかけがえのない財産であり次のビジネスをスタートさせるための“種”です。

 

お客様の声をスピーディーに受け取ることができ、データとして蓄積されて、新たな企画や課題解決に活かされていく。そこがDtoCの良さだと思います。

 

 

 

「思い込み」はNG!的確にニーズを捉える意識が大事

 ――お客様の声を事業成長に活かすために気をつけていることはなんですか?

 

森:自分が欲しいと思っていたサービスを事業としてやっていますが、それだけに思い込みだけは避けなければと日々意識しています。

 

そのベースには、FABRIC TOKYOを創業する前に、私がメルカリの初期メンバーとしてジョインしていた時の経験があります。初期のメルカリは女性向けのサービスというポジションでしたが、メンバーは男性ばかりで、女性向け企画を男だけのメンバーで考えていたんです。

「男の思い込みで考えてはダメだ、やっぱりお客様の声をヒアリングしないと!」と気づき、女性の友人や知人をオフィスに呼んで提案企画をジャッジしてもらったんです。そういった経験があるため、「ニーズからズレた思い込みはなくす」「お客様のダイレクトな声をひろっていく」という“お客様ファースト”の考え方を大事にしています。

 

――お客さまの反応から、手ごたえはどのように感じていますか?

 

森:まだまだ成長過程のサービスですが、おかげさまで半期ごとにオーダー数が倍増しており、非常に手ごたえを感じています。お客様のなかには、普段スーツをお召しにならないけど友人の紹介からFABRIC TOKYOをお知りになって、オーダースーツをご購入された方もいて。既製品にはない着心地のよさにご満足いただいています。

 

購入者の好みや購買理由が多様化し、「モノからコト」という昨今の体験型消費のニーズにマッチしているのではと考えます。事業をスケールさせていくにあたり現状の出荷量を自社でこなすことは不可能だと感じましたので、1年前に大和物流さんに検品や出荷作業をアウトソーシングしたことで、コア業務に集中することができました。

 

サービスリニューアルと同時に銀座7丁目に銀座店をオープン。コンセプトは「スマートオーダーストア」

 

 

安心感とワクワク感を提供できるのがリアル店舗の強み

――FABRIC TOKYOはオンラインがベースになっていますが、渋谷、新宿、秋葉原、銀座と、実際に店舗を構えていますよね。

 

森:店舗展開は、事業スタートの時点からやりたかったことの一つでした。ある程度、サービスが認知されてきてマーケットのニーズを確信できたタイミングで、「よし、店舗も作ろう」と。銀座シックスのすぐそばにオープンした銀座店は念願の出店。今後は半年に4店舗のペースで増やしていく予定で、2018年に常設店が10店舗を超えます。

 

――スーツを扱うブランドのお店なのに、店頭ではスーツを販売していないですよね?

 

森:そうなんです。スーツ・シャツの生地やデザインはオンライン上のカタログから選んでいただきますので、店舗ではスーツを販売していません。FABRIC TOKYOの店舗の役割は「販売」ではなく「お客様体験」にあります。店舗では、スタッフがお客様のサイズの採寸を行います。どんなスーツの生地が選べるのかイメージしやすいようにご用意しているのが「ファブリック・ウォール」です。オンラインのサンプルと同じ何百種類もの生地を壁一面に陳列したブースとなっていて、直観的に好みの生地を探すことができ、新しい発見を生み出すことができます。生地の質感、ネクタイとシャツの組み合わせなど、実物を手にとって判断できる安心感と買い物のワクワク感を体験していただけます

 

店頭で採寸データを取り、パソコンで商品をセレクト・購入できるシステム。写真は新宿丸井本館店

 

 

CEO森氏が狙う「サービスリニューアルによる成長戦略」

――今後のFABRIC TOKYOはどのような成長をしていきますか?

 

森:私が重要だと感じているのが、人がもつ「個性」や「個のポテンシャル」。アパレル事業を通じてその可能性を広げられるサポートができないかと日々模索しています

 

オーダーメイドの製品を通じて、個人個人のライフスタイルや価値観にフィットさせていきたいという願いを込め、創業5年目を迎えた今年、「La Fabric」から「FABRIC TOKYO(ファブリックトウキョウ)」にサービスリニューアルしました。

 

ニューコンセプトは「Fit Your Life」。

 

グローバルな市場に目を向けダイバーシティを象徴するトウキョウに、生地に加えて「組織、構築」という意味を含むファブリックという単語を組み合わせ、より親しみやすく身近に感じるブランドに成長させていきます。新規だけでなく既存のお客様にもより長く愛用いただけるブランドを目指して、1020代の若いお客様層に向けたアパレルラインの展開や、他にはない使い勝手の良いサービスを構築していきたいと考えています。

 

より多くの方々にサービスを知っていただき、体験していただきたいので東京を中心に関東近郊への出店を強化していく予定です。

 

 


 

株式会社FABRIC TOKYO

CEO(代表取締役社長)

森 雄一郎さん

 

オンライン上でカスタムオーダースーツ・シャツをつくることができるサービスを展開する「FABRIC TOKYO」。2016年、事業をスケールさせていくにあたって、増加し続けるオーダーを滞りなく、かつ、高品質に処理できる仕組み構築に向けて、自社で行っていた梱包、発送といったバックヤード業務を、2016年から大和物流へ物流アウトソーシングを開始。以降、半年ごとにオーダー数が倍増するペースで成長を続けている。

 

FABRIC TOKYOのHPはこちら

https://fabric-tokyo.com/

 


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